今年以来，广州银行代理保险业务一改往年低迷的状态，业务量持续走高，大单频出。不久前，一张60万元的平安“千禧红”分红型保单创下了银行代理个人寿险业务以来最大一单的纪录。此前，杭州、上海等地均有银行代理保险大单的鉴出，让人们切实感受到银行代理保险业务已经“热”了起来。目前，各寿险公司正加紧开发新的产品以适应市场需要，从而更有效地推进银行代理业务的发展。银行保险代理业务陡然有了起色，引起了业内人士的关注。

    银保合作渐入人心

    我国银保合作的历史已有十多年，从代售保险单、代收代付保险费到融资业务、信用卡业务和电子商务等方面，形成了业务相互渗透、相互补充、互惠互利的新格局。前些年，银行与保险公司往往是协议签得多，而实际效小。这一方面是由于当时业务融合度不高，只是单方面的保险代理业务，业务相互促动不强；二是银行保险宣传不深入，银行对保单代业务积极性不高；三是由银行专售且具有吸引力的险种几乎一片空白，人们选择的余地很小。

    据银行有关人士介绍，以往银行代理保险业务主要集中在财产险方面，而寿险业务相对较少。这主要是财产险具有简单易保的性质，主要面向单位，加之代理费相对较高，因而其业务额大大超过寿险；寿险则属于商业保险范围，客户自主选择的余地较大，不易于推销，且其面向个人的险种一般只侧重于意外险和养老保险，市场的现实需求不大，因而成为银保全作开拓保险业务的“瓶颈”。

    近一两年来，随着机构改革、医疗改革、住房改革的纵深发展，市民保险投资的热情迅速提升，保险市场竞争也逐渐加剧。银行不可低估的信誉、网点优势，再一次引起了保险公司的高度重视，于是纷纷抢占这一“风水宝地”。根据有关规定，一家银行的网点只能为一家保险公司代理业务。因此，从去年开始，各家保险公司如同上演了一场“圈地运动”，掀起了银保全作热潮。一幕幕的保险公司与银行高层人员签约握手的镜头出现在电视屏幕上，双方建立战略合作伙伴关系的字眼也不断见诸于报端。尽管一个个协议还没能起到立竿见影的效果，但着实让保险公司和银行出了一把“风头”，同时也强化了群众“到银行买保险”的概念。与此同时，银行更加意识到，只有为客户提供更多的金融产品服务，才能稳定和发展客户。对于保险公司与银行广泛合作的这一现象，有专家认为，这是国际金融一体化的必然趋势，对我国金融业的发展具有深远的影响，也必将形成银行、保险、客户“三赢”的局面。

    创新产品银行专卖

    银行代卖什么样的险种才能寻求到最广泛的目标市场，这是各家保险公司最为关心的问题。长期以来，银行代卖保险颇受限制，一是产品的限制。往往一个险种推出来，只等客户来问，主动向客户介绍的少。如前几年推出的平安卡、吉祥卡均以意外保障为主，尽管只需投资百十元就可拥有几万元的保障，但仍然问津者少。可以说，银行的险种没有抓住储户的诉求点。从去年开始，各家保险公司纷纷推出了投资连结保险、分红保险、万能寿险，再一次激活了保险市场。由于这些寿险产品的复杂性，银行柜面难见其踪。为此，开发适合于银行销售、能抓住特定目标市场的险种成了各保险公司当务之急的事情。去年底，由平安保险公司率先推出的一种专由银行销售的分红险种“千禧红”正式在许多大中城市面世，颇受市场的追棒。中国工商银行和建设银行200多个指定网点专人专柜负责销售，部分银行代理网点还首次出现了排队买保险的场景。据银行的负责人称，自从销售该产品以来，销售额节节攀升。以往代理过不少保险，但从来没有像今天这么“火”过。

    业界人士认为，投资型产品将是寿险业的主流产品。而像平安这样将代表未来发展方向的保险产品一部分交给银行代理，也符合了国际保险营销市场的发展趋势。据了解，目前在一些发达国家及地区，约60％的寿险产品已有银行代理销售，并已经成为一种非常重要的银行中间业务。工行广州分行及建行的负责人称，随着多元化服务的兴起，市民希望银行能提供更多的服务，而寿险产品与储蓄业务的跨度不大，银行代理保险可获得更大的生存空间。加之投资型保险满足了银行客户资金保值增值的需求，因而很受欢迎。

    银行与保险的合作，将成为双在新的形势下的业务增长点。据悉，目前不少银行纷纷盯住了保险公司，争取全面合作。而作为非银行系统的广州市邮政储汇局日前也与平安保险公司签署了全面合作协议，加入到代理销售“千禧红”分红保险的行列，这更让人们看到代理保险业务发展的潜力和广阔空间。